چطور موجودی های راکد را به فروش برسانیم؟ (استراتژی‌های حراج و باندل)

در دنیای پررقابت امروز، نگهداری موجودی‌ های راکد نه ‌تنها فضای انبار را اشغال می کند، بلکه سرمایه‌ شما را هم بدون بازده نگه می‌ دارد. بسیاری از کسب‌ و کارها با این چالش مواجه هستند که به چه صورت این کالاهای کم ‌فروش یا باقیمانده را به فرصت تبدیل کنند. اگر این موجودی ‌ها را به حال خود رها کنید، ممکن است به مرور زمان ارزششان کاهش یابد یا حتی کاملاً از دور خارج شوند. در چنین شرایطی، تنها داشتن محصول کافی نیست، هنر فروش هوشمندانه است که شما را از رقبا متمایز می کند. یکی از روش ‌هایی که در سال ‌های اخیر به شدت مورد توجه قرار گرفته، فروش باندل است. اگر شما هم به‌ دنبال راهی برای تبدیل این کالاهای راکد به جریان نقدینگی هستید، با ما همراه باشید و ادامه این مطلب را از دست ندهید.

منظور از باندلینگ محصول چیست؟

شاید بهتر باشد پیش از اینکه در خصوص استراتژی های حراج و نحوه فروش موجودی های راکد صحبت کنیم، به تعریف باندلینگ محصول بپردازیم. باندلینگ محصول یا فروش باندل به استراتژی‌ گفته می ‌شود که در آن چند کالا یا خدمات مرتبط با یکدیگر، به ‌صورت یک پکیج واحد و با قیمتی مشخص به مشتری عرضه می‌ شوند.

در این روش، به ‌جای اینکه هر محصول به‌ صورت جداگانه به فروش برسد، ترکیبی از محصولات در کنار هم قرار می گیرند و به‌ عنوان یک مجموعه کامل ارائه می ‌شوند. این مجموعه می ‌تواند شامل محصولات مکمل، کالاهایی با کاربرد مشترک، یا حتی ترکیبی از اقلام پرفروش و راکد باشد.

هدف اصلی از فروش باندل، ایجاد یک پیشنهاد جذاب برای مشتری است که خرید یک پکیج را نسبت به خرید جداگانه هر آیتم، به‌ صرفه ‌تر و راحت‌ تر جلوه دهد. این روش در صنایع مختلف از جمله خرده ‌فروشی، تکنولوژی، غذا و نوشیدنی و حتی خدمات دیجیتال کاربرد گسترده ‌ای دارد.

مهم ترین مزایای فروش باندل

در ادامه به شرح مهم ‌ترین مزایای فروش باندل می ‌پردازیم تا بدانید استفاده از استراتژی باندل تا چه اندازه می تواند برای کسب و کار شما امتیازات مثبت به همراه داشته باشد.

1. افزایش میانگین ارزش سفارش

وقتی چند محصول به صورت یک پکیج فروخته می ‌شوند، مشتری به‌ جای خرید یک کالا، به‌ طور ناخودآگاه چند کالا را با هم انتخاب می کند. این یعنی ارزش مالی هر سفارش بالا می ‌رود. برای مثال، اگر مشتری قصد خرید اکسسوری زنانه دارد، ممکن است با دیدن یک باندل شامل گوشواره، دستبند، کلیپس و کش ‌مو تصمیم بگیرد کل پکیج را بخرد، چون احساس می کند ارزش بیشتری دریافت می کند.

2. تخلیه موجودی‌ های راکد

یکی از بهترین کاربردها و مزایای فروش باندل، ترکیب کالاهای کم ‌فروش با محصولات پرفروش است. این کار کمک می کند کالاهای راکد از انبار خارج شوند بدون اینکه تخفیف مستقیم یا فروش با ضرر صورت گیرد. ترکیب هوشمندانه این محصولات، نوعی از تکنیک ‌های قیمت ‌گذاری عمده است که هم به فروشنده سود می‌ رساند و هم به مشتری این حس را منتقل می کند که یک پیشنهاد ویژه و طلایی دریافت کرده است.

3. جلب توجه مشتریان با پیشنهادات جذاب

ارائه پکیج ‌های باندل‌ شده، به‌ خصوص در فضای مجازی، فرصت مناسبی برای جلب توجه مخاطب است. با طراحی خلاقانه این پیشنهادها، می ‌توان از آنها برای تولید محتوای جذاب مانند ایده استوری پیج استفاده کرد. بسته‌ های ترکیبی خاص می‌ توانند به ‌راحتی وایرال شوند و باعث افزایش تعامل مخاطب با برند شوند.

4. افزایش نرخ تبدیل و کاهش تردید در خرید

زمانی که یک مشتری با یک پکیج باندل مواجه می‌ شود، به دلیل ادراک بالا از ارزش خرید، تردید کمتری برای تصمیم‌ گیری دارد. این موضوع نرخ تبدیل را افزایش می ‌دهد. او تصور می کند که در حال دریافت یک معامله ویژه است، که این در واقع بدون نیاز به تخفیف ‌های سنگین یا تبلیغات گسترده به افزایش سود فروش منجر می ‌شود.

5. ایجاد تجربه خرید منسجم و هدفمند

باندل ‌ها اغلب بر اساس نیازهای واقعی یا سبک زندگی مشتری طراحی می ‌شوند. این موضوع باعث می‌ شود مشتری احساس کند که فروشنده نیازهای او را می ‌شناسد. برای مثال، اگر کسی در حال خرید عمده اکسسوری مو باشد، ارائه یک باندل شامل شانه، کش ‌مو، تل و گیره، خرید را ساده ‌تر و هدفمندتر می کند و حس حرفه ‌ای بودن برند را افزایش می ‌دهد.

مهم ترین ویژگی های کالاهای راکد

کالاهای راکد به محصولاتی گفته می‌ شود که برای مدت طولانی در انبار باقی مانده ‌اند و نرخ فروش پایینی دارند. این دسته از کالاها چند ویژگی مشخص دارند که شناسایی آنها برای مدیریت بهتر موجودی و برنامه‌ ریزی استراتژی فروش ضروری است. از جمله این ویژگی ها عبارتنداز:

• اولین ویژگی بارز این محصولات، کاهش تقاضا است. ممکن است این کالاها زمانی پرطرفدار بوده‌ اند، اما اکنون به دلایل مختلف از جمله تغییر فصل، ترندهای جدید یا ورود محصولات جایگزین، دیگر جذابیتی برای مشتری ندارند.
• ویژگی دوم، طولانی شدن چرخه فروش است. به ‌طوری که مدت زمان زیادی از عرضه کالا می گذرد ولی همچنان در انبار باقی مانده است.
• از دیگر ویژگی ‌ها می ‌توان به افت تدریجی ارزش بازار اشاره کرد. این کالاها با گذشت زمان، نه ‌تنها جذابیت خود را از دست می‌ دهند، بلکه ممکن است دچار افت کیفیت یا آسیب فیزیکی نیز شوند، این موضوع به ‌خصوص در مورد کالاهای فصلی یا حساس به شرایط محیطی بیشتر صدق می کند.
• ویژگی مهم دیگر، عدم مشارکت در جریان نقدی فروشگاه است. کالاهای راکد سرمایه خوابیده هستند که هیچ سهمی در سودآوری ندارند و فقط هزینه انبارداری، بیمه و فضای فیزیکی ایجاد می کنند.

شناسایی این ویژگی ‌ها، اولین گام در احیای سرمایه ‌های راکد و تبدیل آنها به فرصت‌ های سودآور است.

روش های فروش موجودی های راکد با استراتژی حراج و باندل

همانطور که پیش از این نیز به این موضوع اشاره کرده ایم، موجودی‌ های راکد می ‌توانند سرمایه قفل شده ‌ای باشند که جلوی رشد و جریان نقدی کسب ‌و کار را می گیرند. فروش این اقلام به‌ سادگی تخفیف دادن نیست، بلکه نیاز به یک برنامه دقیق، خلاقانه و هدفمند دارد. در ادامه، با مؤثرترین روش ‌هایی آشنا می‌ شوید که می ‌توانند به شما کمک کنند با استفاده از استراتژی حراج و فروش باندل، این محصولات را به سرعت و سودآور به فروش برسانید.

ایجاد باندل ‌های هوشمندانه از محصولات مکمل

یکی از اثربخش ‌ترین راهکارها برای فروش کالاهای راکد، ترکیب آنها با محصولات پرفروش در قالب فروش باندل است. فرض کنید یک نوع کش ‌مو به ‌سختی فروش می ‌رود اما یک نوع تل ‌سر محبوب است. با ترکیب این دو و فروش آنها به‌ صورت یک پکیج با قیمت ویژه، مشتری انگیزه بیشتری برای خرید خواهد داشت. در این روش، محصول راکد بدون اینکه تخفیف مستقیم زیادی بخورد، به واسطه ارزش ادراکی باندل، سریع ‌تر از انبار خارج می ‌شود. نکته مهم در این روش، توجه به تناسب عملکرد و کاربرد محصولات داخل باندل است. مشتری باید احساس کند این ترکیب منطقی و مفید است، نه اینکه فقط برای خالی کردن انبار طراحی شده است.

برگزاری حراج‌ محدود با محدودیت زمانی یا موجودی

حراج ‌های زمان ‌دار یکی از قدرتمندترین ابزارهای روانشناسی فروش هستند. وقتی به مشتری اعلام می کنید که این تخفیف فقط برای «۴۸ ساعت» فعال است یا تنها ۲۰ عدد باقی مانده، در او احساس فوریت ایجاد می کنید. برای کالاهای راکد که ممکن است مدت ‌ها در انبار مانده باشند، این رویکرد می‌ تواند شوک مثبتی ایجاد کند. برای اثرگذاری بیشتر، حراج را همراه با کمپین‌ های محتوایی مثل استوری ‌های هیجان ‌انگیز و یا تایمر معکوس اجرا کنید. مهم این است که حس فرصت طلایی را در ذهن مخاطب القا کنید.

استفاده از فروش باندل برای مناسبت‌ ها و کمپین‌ های خاص

مناسبت ‌های فصلی، جشن ‌ها یا حتی اتفاقات تقویمی مثل بازگشایی مدارس، نوروز، روز دختر و … زمان‌ هایی عالی برای اجرای فروش باندل هستند. با ترکیب هوشمندانه محصولات راکد در قالب پکیج‌ هایی با موضوع مشخص، می ‌توانید آنها را با ظاهر و کاربردی جدید به بازار بازگردانید. مثلاً برای کمپین نوروز، یک باندل آماده ‌سازی برای مهمانی شامل شانه، گیره مو و آینه جیبی که یکی از آنها موجودی راکد است، می ‌تواند پیشنهاد خاصی برای مخاطب شما باشد. بسته‌ بندی مناسب و اسم گذاری خلاقانه، ارزش باندل را افزایش می ‌دهد.

تعیین قیمت با استفاده از تکنیک ‌های قیمت‌ گذاری عمده

وقتی قصد دارید حجم بالایی از کالاهای راکد را سریع بفروشید، قیمت‌ گذاری هوشمندانه کلید موفقیت است. استفاده از تکنیک ‌های قیمت‌ گذاری عمده مانند "3 تا بخر، 2 تا رایگان ببر" یا "هر عدد 30 هزار، ولی 5 عدد فقط 100 هزار تومان"، باعث می ‌شود مشتری برای خرید بیشتر ترغیب شود. در این استراتژی، شما با یک نگاه عمده ‌فروشی، محصولات راکد را در بسته ‌هایی بزرگ ‌تر و با قیمت جذاب ‌تر عرضه می کنید که علاوه بر تسریع در فروش، باعث می ‌شود سود کلی شما نیز حفظ شود.

فروش هدفمند به خریداران عمده یا خاص

در برخی موارد، بهترین راه برای تخلیه موجودی راکد، هدف گیری فروش عمده است. مثلا اگر محصول شما مناسب خرید عمده اکسسوری مو است، شاید فروش آن به یک مزون، سالن زیبایی یا حتی یک فروشگاه محلی، گزینه سریع ‌تری نسبت به خرده ‌فروشی باشد. برای این کار، فهرستی از مشتریان عمده احتمالی تهیه کنید و با پیشنهادهای ویژه برای خرید تیراژ بالا، آنها را هدف قرار دهید. حتی می‌ توانید تخفیف انحصاری یا ارسال رایگان برای اولین سفارش بزرگ ارائه دهید.

ارتقاء تجربه خرید با هدیه دادن محصولات راکد

گاهی اوقات، بهترین راه برای خلاص شدن از یک محصول راکد، فروختن آن نیست، بلکه هدیه دادن آن در کنار خرید اصلی است. مثلاً می ‌توانید بگویید: «با خرید هر کیف، یک دستبند رایگان هدیه بگیرید». این روش نه ‌تنها موجب شادی مشتری می‌ شود، بلکه با ایجاد تجربه مثبت، احتمال بازگشت او را افزایش می ‌دهد. این روش همچنین می ‌تواند فروش کالاهای مکمل را افزایش دهد. برای مثال، در کنار خرید اکسسوری، یک آیتم رایگان به عنوان هدیه می ‌تواند حس ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد کند و موجودی ‌های راکد را از انبار خارج کند.

اجرای کمپین‌ های پاکسازی انبار

ایجاد کمپین ‌هایی با عنوان "تخفیف ‌های آخر فصل" یا "تخلیه انبار" یک روش کلاسیک اما مؤثر برای فروش سریع محصولات راکد است. در این کمپین ‌ها، می ‌توانید به ‌صورت شفاف به مشتری بگویید که کالاها فقط برای مدت محدود با قیمت فوق ‌العاده در دسترس هستند. بسته‌ بندی ساده، قیمت رقابتی و نمایش محدودیت موجودی، در کنار اطلاع‌ رسانی گسترده، می ‌تواند فروش چشمگیری ایجاد کند. در این کمپین ‌ها بهتر است تمرکز روی تخفیف و حجم فروش باشد تا حاشیه سود.